1. HIỂU SÂU SẮC ĐỊNH NGHĨA MARKETING
Marketing được định nghĩa đầy đủ là sự xác định thị trường, sự hấp dẫn, thu hút và giữ những khách hàng lý tưởng. Định nghĩa một cách ngắn gọn, marketing là thu hút và giữ những khách hàng lý tưởng nhằm sinh lợi
Gây chú ý, thu hút và tạo được quan hệ khách hàng là những nghiệp vụ phải thực hiện trước khi bán hàng. Giữ khách hàng bao gồm tất cả nghiệp vụ sau bán hàng. Ví dụ, nghiên cứu thị trường là hoạt động xác định khách hàng. Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, trưng bày cửa hiệu sạch sẽ là hoạt động hấp dẫn khách hàng. Tung ra sản phẩm chất lượng, định giá hợp lý, đội ngũ bán hàng niềm nở là hoạt động thu hút khách hàng. Vận chuyển, thanh toán, thu thập hóa đơn, dịch vụ khách hàng, sửa chữa bảo hành, gửi thư cảm ơn là hoạt động giữ khách.
Mọi công việc, trực tiếp hoặc gián tiếp, đều phải thu hút và giữ khách hàng trong hiện tại và tương lai. Mỗi người cần hiểu rõ phải thu hút và giữ khách hàng như thế nào; đồng thời, mỗi ngày phải làm điều gì đó để thu hút và giữ khách hàng. Nhân viên phải được hướng dẫn và đào tạo để nhận thức được tầm quan trọng của công việc đó và làm thế nào để hoàn thành tốt nó.
2. CÔNG TY MARKETING SIÊU HẠNG
Một công ty mạnh về marketing luôn biết định g.iá khách hàng. Họ đầu tư thời gian để tạo và giữ các mối quan hệ khách hàng. Giả sử một người cứ ba tuần lại tiêu 45 đô cho thẩm mỹ viện. Nếu họ được phục vụ tốt và cảm thấy hài lòng, mối quan hệ khách hàng này sẽ duy trì được ba năm. Người chủ mỹ viện định giá một khách hàng như vậy là 2340 đô (cho 52 lượt đến trong 3 năm). Cứ mỗi lần gặp vị khách này, người chủ lại định g.iá họ là 2340 đô la. Đó là lý do nhân viên bán tạp phẩm, nhân viên bán ô tô, nhân viên hàng không, sản xuất thiết bị máy móc, môi giới chứng khoán, người sản xuất thép, những người khôn ngoan luôn vui vẻ và nhiệt tình quan tâm tới khách hàng. Trong khi đó, nhân viên bán ô tô kém cỏi và người đóng tủ bếp bất cẩn coi việc thực hiện xong mỗi cuộc buôn bán là kết thúc mối quan hệ với khách hàng.
3. ĐÂY LÀ T.IỀN TỪ KHÁCH HÀNG
Mỗi phiếu thanh toán lương cho nhân viên, từ phục vụ bàn cho tới bếp trưởng, từ người hái lượm cho tới người đóng hộp, từ thực tập sinh cho tới tổng giám đốc điều hành đều phải được đóng dấu theo nghĩa đen lẫn nghĩa bóng: ĐÂY LÀ T.IỀN TỪ KHÁCH HÀNG! Điều này sẽ nhắc nhở mọi người về đối tượng mà họ phục vụ. Các siêu sao marketing và công ty marketing siêu hạng không bao giờ quên, dù chỉ một lần, rằng họ tồn tại nhờ khách hàng.
4. KHÁCH HÀNG SA THẢI NHÂN VIÊN MỖI NGÀY
Nếu khách hàng thấy giá trị nhận được không xứng với số tiền bỏ ra, họ sẽ tiêu tiền ở chỗ khác; và như vậy, công ty sẽ có ít tiền hơn để trả lương cho nhân viên và các khoản chi khác. Nếu công ty không thu được lợi nhuận, họ buộc phải cắt giảm chi phí để tiếp tục tồn tại. Nếu một hoặc một nhóm nhân viên không tạo ra được lợi nhuận lớn hơn mức chi phí mà công ty bỏ ra thuê họ, chi phí đó sẽ bị cắt và nhân viên bị sa thải. Sa thải là kết quả trực tiếp của việc đánh mất khách hàng.
5. PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG TỐT, KHÔNG TỐT
Khách hàng ở mọi thị trường đều được phân thành bốn loại, mức độ cầu kỳ được xác định dựa trên kinh nghiệm của khách hàng trong việc m.ua và sử dụng loại sản phẩm hoặc dịch vụ. Nói chung, khách hàng càng có nhiều kinh nghiệm, mức độ cầu kỳ càng cao:
– Khách hàng cầu kỳ/Tốt thường là các công ty lớn. Họ biết bạn bán sản phẩm, dịch vụ gì cũng như các thương lượng giá cả. Trong trường hợp này, lợi nhuận thấp hơn nhưng hợp đồng m.ua bán thường có giá trị lớn.
– Khách hàng không cầu kỳ/ Tốt đem về doanh số thấp hơn nhưng lợi nhuận cao hơn.Khách hàng loại này tin tưởng vào lời khuyên, dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ hỗ trợ của người bán hàng và họ luôn sẵn sàng trả tiền ngay.
– Khách hàng cầu kỳ/Không tốt là mối nguy hiểm đối với chuyên gia marketing. Nếu quyết định làm ăn với loại khách hàng này, bạn sẽ phải chịu mức loại nhuận thấp, những quyết định chậm trễ, bị trì hoãn thanh toán và bị vắt kiệt sức lao động.
– Khách hàng không cầu kỳ/ Không tốt là đối tượng nên tránh. Khách hàng loại này không đánh giá đúng sản phẩm của bạn, không tôn trọng, không trung thành và có thể gây hao tốn tiền của bạn. Chi phí kiện tụng cho trường hợp này không phải là ít.
=> Chuyên gia marketing phải tự đưa ra định nghĩa khách hàng “tốt” và “không tốt” cho chính mình.
6. KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÚC NÀO CŨNG ĐÚNG
Câu nói rập khuôn của marketing cũ là “Khách hàng luôn luôn đúng”. Đây là một câu nói sai. Khách hàng đúng mới luôn luôn đúng; còn khách hàng sai, tức là khách hàng “không tốt”, thì không đúng. Mọi tổ chức phải định nghĩa về khách hàng “Tốt” – khách hàng đúng, cũng như khách hàng “Không tốt” – khách hàng sai, của riêng mình.
Khách hàng không phải lúc nào cũng đúng. Mù quáng thừa nhận câu nói rập khuôn cũ có thể dẫn tới thảm họa. Khách hàng sai luôn luôn sai. Khách hàng đúng luôn luôn đúng. Khách hàng “Tốt” là khách hàng đúng, Khách hàng đúng là thượng đế. Hãy nghiêng mình kính cẩn trước thượng đế.
7. BẢY CHIẾN THUẬT GIA TĂNG LỢI NHUẬN
– Giới thiệu sản phẩm mới và cải tiến sản phẩm.
– Bổ sung danh sách khách hàng mới cho thị trường hiện tại, thị trường mới và khu vực mới.
– Bán những mẫu ứng dụng mới của sản phẩm cho khách hàng hiện tại.
– Củng cố niềm tin cho khách hàng.
– Tăng g.iá.
– Thắp nến và cầu nguyện cho nhu cầu thị trường tăng lên.
– Giành được bạn hàng.
8. ĐỊNH GIÁ THEO GIÁ TRỊ
Hãy định giá sản phẩm hoặc dịch vụ theo giá trị mà khách hàng thu được từ sản phẩm. Không nên đinh giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất và số tiền cộng vào giá vốn. Không nên định giá sản phẩm chỉ dựa trên cung và cầu. Không nên tự động định giá sản phẩm vì mục đích cạnh tranh. Không nên định giá sản phẩm thấp hơn chi phí.
Khách hàng có thể cần khoan lỗ nên họ m.ua máy khoan. Khách hàng cần 1.000 lỗ khoan trong vòng một giờ. Mức giá họ sẵn sàng trả phụ thuộc vào lợi ích mà 1.000 lỗ khoan mang lại hoặc thiệt hại nếu không có được lỗ khoan. Xác định giá trị của 1.000 lỗ khoan đối với khách hàng là điểm khởi đầu của siêu sao marketing. Để xác định mức giá ban đầu, bạn phải quy đổi giá trị của 1.000 lỗ khoan thành tiền. Nếu mỗi lỗ khoan đáng giá 10 xu, khách hàng sẽ sẵn sàng trả 100 đô.
Khi khách hàng hiểu được giá trị đã được quy đổi của sản phẩm, giá cả chỉ là chuyện nhỏ.
9. G.IẢM GIÁ LÀ SAI LẦM
G.iảm giá không kích thích cầu phái sinh. Giảm giá thường xảy ra do cạnh tranh, nó gây nên cuộc chiến giá cả. Trong cuộc chiến này các bên tham chiến đều tổn thất hoặc bị phá sản.
G.iảm giá ngay lập tức dẫn đến giảm lợi nhuận vì chi phí là không đổi. Những doanh nghiệp biết cách cạnh tranh không cạnh tranh về giá. Họ cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, đổi mới sản phẩm, dịch vụ độc đáo, quảng cáo sáng tạo, nghệ thuật bán hàng, dịch vụ kỹ thuật, địa điểm cửa hàng, kỹ năng bán hàng và thái độ nhân viên. Họ nỗ lực cung cấp những sản phẩm giá trị và tin vào việc định giá theo giá trị. Họ bán những sản phẩm có thể thay đổi về giá trị và giá cả, họ không dại dột g.iảm giá. G.iảm giá là tự hại mình.
Hãy phân biệt giảm giá theo đúng nghĩa đen, chứ không phải tăng giá lên rồi rêu rao là đang giảm mạnh. Gi.ảm giá theo đúng nghĩa đen là gi.ảm giá trị bán thật của sản phẩm so với mức giá chuẩn trước đó, hoặc giả.m giá thấp hơn đối thủ để cạnh tranh.
10. LUÔN B.ÁN “CÁI BỊ MẤT”
Khách hàng thích không bị mất hơn là tiết kiệm được một thứ gì đó. Nếu được yêu cầu lựa chọn “không mất 100 đô” và “tiết kiệm được 100 đô la”, khách hàng sẽ chọn không mất. Vì vậy hãy luôn nói với khách hàng về hậu quả nếu không dùng sản phẩm của bạn. Động cơ m.ua hàng do nỗi sợ bị mất sẽ lớn hơn tiềm năng tiết kiệm tạo ra.
Sẽ hiệu quả hơn khi tác động tới khách hàng bằng cách chỉ cho họ thấy số tiền bị mất và những hậu quả phát sinh nếu không dùng sản phẩm của bạn. Chỉ một số ít khách hàng lờ đi hậu quả và chuyển sang một sẩn phẩm thay thế có giá r.ẻ hơn.
Siêu sao marketing quy đổi lợi ích của sản phẩm thành tiền và chỉ cho khách hàng thấy số tiền có thể mất mỗi giờ, mỗi tuần, mỗi năm nếu họ không sử dụng sản phẩm. Chưa đầy 5% chuyên gia marketing nói về lợi ích của sản phẩm cho khách hàng. Chưa đầy 1% chuyên gia marketing quy đổi giá trị sản phẩm thành tiền và bán hàng với những con số. Chỉ những siêu sao marketing mới biết cách quy đổi giá trị thành tiền và bán cho khách hàng “cái bị mất” nếu không m.ua sản phẩm.
11. PHÂN BIỆT CẦU PHÁI SINH VÀ CẦU TRỰC TIẾP
Phân biệt cầu phái sinh và cầu trực tiếp là rất quan trọng. Đối với cầu trực tiếp, các công ty có thể tác động tới loại cầu này thông qua quảng cáo, khuyến mãi bằng hiện vật hoặc giảm giá. Cầu trực tiếp là loại cầu đặc trưng cho công ty sản xuất đồ tiêu dùng. Người tiêu dùng tự quyết định mình cần hay muốn m.ua thức ăn, đồ uống, quần áo, dụng cụ hay đồ cần thiết cho chuyến du lịch. Khả năng thành công của chuyên gia marketing đối với cầu trực tiếp phụ thuộc vào số lượng người tiêu dùng.
Đối với cầu phái sinh, chuyên gia marketing không thể tác động đến cầu. Nhà sản xuất bánh xe máy xén cỏ không thể khiến nhiều người tiêu dùng m.ua máy xén cỏ hơn, họ phụ thuộc vào cầu của nhà sản xuất máy xén cỏ. Nếu nhà sản xuất máy xén cỏ không bán được sản phẩm, thì nhà sản xuất bánh xe cũng không thể tăng doanh số. Trong trường hợp cầu phái sinh, chuyên gia marketing giả.m giá không thể tác động đến cầu của khách hàng. Nếu nhà sản xuất máy xén cỏ không bán được sản phẩm, họ sẽ không m.ua bánh xe, dù với bất kì giá nào. Giảm giá lúc này đồng nghĩa với giảm lợi nhuận. Giảm giá luôn là một động thái không tốt khi thị trường chững lại.
Siêu sao marketing nắm rõ sự biến động của cầu. Không giống những người “non gan”, siêu sao marketing không giảm giá khi lượng cầu giảm. Họ không phải là người đầu tiên trong ngành đứng ra giảm giá. Họ lập và thực hiện kế hoạch tăng thị phần thông qua việc bán nhiều sản phẩm hơn, bán được giá hơn chứ không phải giảm giá thấp hơn đối thủ.
Đừng quên chia sẻ để lưu lại kiến thức tuyệt vời này nhé 
